Lawinowy przyrost iloÅ›ci danych o klientach, spadek lojalnoÅ›ci wobec marki oraz konieczność mierzenia ROI (od ang. return on investment — zwrot z inwestycji) to gÅ‚ówne bolÄ…czki wspóÅ‚czesnego marketera. W ciÄ…gu ostatnich kilku lat klienci siÄ™ zmienili, a sprawdzone i dziaÅ‚ajÄ…ce „do wczoraj” strategie marketingowe nie przystajÄ… do dzisiejszych standardów. Dla firmy niekontrolowany wzrost iloÅ›ci danych o klientach oznacza zwykle chaos.

Na szczęście wraz ze wzrostem dostÄ™pnych informacji rozwijajÄ… siÄ™ także narzÄ™dzia informatyczne pozwalajÄ…ce te dane posegregować, uporzÄ…dkować i wykorzystać w celu wzmocnienia efektów dziaÅ‚aÅ„ marketingowych. Systemy IT pomagajÄ… zindywidualizować ofertÄ™ kierowanÄ… do konkretnego klienta i czyniÄ… to automatycznie, bez udziaÅ‚u zespoÅ‚u analitycznego. JednoczeÅ›nie dajÄ… możliwość zmierzenia rezultatów naszych wysiÅ‚ków. Dla marketera pomiar finansowych efektów jego dziaÅ‚ania oznacza nowÄ… rolÄ™ w firmie.

Ta książka to praktyczny przewodnik po nowych narzÄ™dziach i procesach. JeÅ›li umiejÄ™tnie je zastosujesz, stworzÄ… ważny element przewagi konkurencyjnej dla Twojej firmy oraz ukierunkujÄ… dziaÅ‚ marketingu na generowanie przychodów.

Grzegorz Urban – Ekspert ds. projektów generowania popytu oraz zarzÄ…dzania przychodami. W PwC odpowiedzialny za obszar sprzedaży, marketingu i obsÅ‚ugi klienta. Od 1998 roku doradza firmom w zakresie komercyjnego wykorzystania internetu. Posiada doÅ›wiadczenie z wielu branż, firm różnej wielkoÅ›ci oraz rynków B2B i B2C w tym, jako szef marketingu i zarzÄ…dzania przychodami w UPS Polska. WczeÅ›niej wprowadzaÅ‚ ofertÄ™ mobilnego internetu na ryku B2C w T-Mobile. ProwadziÅ‚ interaktywnÄ… agencjÄ™ reklamowÄ… oraz byÅ‚ odpowiedzialny za marketing portalu Onet.pl. Prowadzi blog branżowy pod adresem www.metamarketing.eu

Patron merytoryczny:

Osoby które kupowały "Marketing wielkich możliwości. Jak sprzedawać więcej w szumie informacyjnym", wybierały także:

• 5 inspiracji na marketing w wyszukiwarkach dla agentów ubezpieczeniowych Pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia w Google 42,38 zÅ‚, (8,90 zÅ‚ -79%)
• Content marketing. Od strategii do efektów 39,90 zÅ‚, (11,97 zÅ‚ -70%)
• Sprzedaż wirtualna, zyski realne. Jak wykorzystywać technologie do skutecznej komunikacji z nabywcami 57,74 zÅ‚, (17,90 zÅ‚ -69%)
• Growth Hacker Marketing. O przyszÅ‚oÅ›ci PR, marketingu i reklamy. Wydanie rozszerzone 34,86 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -63%)
• GURU KULTU..RY 34,86 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -63%)

Spis treści

Marketing wielkich możliwości. Jak sprzedawać więcej w szumie informacyjnym -- spis treści

Wstęp (7)

• Czym sÄ… projekty generowania popytu za pomocÄ… automatyzacji marketingu? (8)
• Zmiana zachowania konsumentów (11)
• Zwrot z inwestycji ROI jako podstawowy wskaźnik dziaÅ‚aÅ„ marketingowych (15)

1. Sojusz sprzedaży i marketingu (19)

• Wspólny plan biznesowy (20)
• Wspólny lejek sprzedażowy (21)
• Wspólne definicje leadów na poszczególnych etapach (24)
• Wspólny cel kampanii (26)
• PodziaÅ‚ odpowiedzialnoÅ›ci za sprzedażowo zakwalifikowane leady (29)
• Uzgodniony standard jakoÅ›ci danych (30)
• Wspólne miary (31)
• Podsumowanie (31)

2. Profile idealnego klienta (33)

• Tworzenie profilu idealnego klienta (37)

3. Mierzenie efektywności działań marketingowych (45)

• Metoda pierwszego lub ostatniego kontaktu (47)
• Metoda szacowania wartoÅ›ci poszczególnych punktów styku (51)
• Metoda pierwszego lub ostatniego kontaktu z szacowaniem wartoÅ›ci sprzedaży (53)
• Wartość klienta w czasie (customer lifetime value, CLV) (55)
• Metoda grupy kontrolnej (57)
• Metoda marketing mix modeling (MMM) (58)

4. Planowanie kampanii generowania popytu (61)

• ZaÅ‚ożenia do planowania kampanii (64)
• Konstrukcja uzasadnienia biznesowego realizacji programów generowania popytu (70)

5. Kwalifikacja leadów (lead scoring) (75)

• Definicja i zastosowanie kwalifikacji leadów (75)
• Kwalifikacja negatywna (87)
• Przygotowanie modelu kwalifikacji (89)
  • Model kwalifikacji ze wzglÄ™du na cechy demograficzne (89)
  • Model kwalifikacji ze wzglÄ™du na cechy behawioralne (91)
• Budowanie macierzy punktowej (92)
• Zaawansowane sposoby kwalifikacji leadów (95)
  • Kwalifikacja ze wzglÄ™du na produkt (95)
  • Kwalifikacja ze wzglÄ™du na firmÄ™ (97)
  • Zaawansowana kwalifikacja negatywna (97)
  • Analizy predykcyjne (97)
• Najczęściej popeÅ‚niane bÅ‚Ä™dy podczas kwalifikacji leadów (98)
  • Wykorzystanie zewnÄ™trznych danych i progresywne profilowanie (100)

6. PielÄ™gnacja leadów (lead nurturing) (107)

• Podstawy pielÄ™gnacji leadów (109)
• UkÅ‚adanie Å›cieżek pielÄ™gnacji leadów (112)
• Harmonogram programu pielÄ™gnowania leadów (117)
  • Studium przypadku: firma McAfee (117)
• Uzyskanie zgody na komunikacjÄ™ (123)
• PrzyÅ›pieszanie kampanii pielÄ™gnacji leadów (124)
• Przekazanie leada do sprzedaży (125)
• Lead recycling (125)

7. Inbound marketing (127)

• Planowanie dziaÅ‚aÅ„ inbound marketingu (129)
• NarzÄ™dzia inbound marketingu (129)
  • Blog firmowy sercem inbound marketingu (129)
  • Tworzenie posta na blogu firmowym (131)
  • Infografika (132)
  • Prezentacje PowerPointa (133)
  • Wideo (134)
  • WÅ‚asny artykuÅ‚ (135)
  • Obcy artykuÅ‚ (136)
  • Post na wÅ‚asnym blogu (137)
  • Forum branżowe i post na forum (137)
  • E-book (137)
  • Studia przypadków (138)
  • Webinar (139)
  • Wirtualne targi/konferencje (140)

8. Automatyzacja marketingu (143)

• Technologia (145)
• Pozyskanie danych klientów (146)
• Integracja usÅ‚ug w systemie automatyzacji marketingu (148)
• Funkcjonalność narzÄ™dzi e-mail marketingu w systemie automatyzacji marketingu (152)
• Segmentacja klientów (156)
• ReguÅ‚y automatyzacyjne i proces obiegu leadów (158)
• Wybór systemu automatyzacji marketingu (162)

Podsumowanie (167)