Sprzedaż wirtualna, zyski realne. Jak wykorzystywać technologie do skutecznej komunikacji z nabywcami - Helion

Tytuł oryginału: Virtual Selling: A Quick-Start Guide to Leveraging Video, Technology, and Virtual Communication Channels to Engage Remote Buyers and Close Deals Fast
Tłumaczenie: Maksymilian Gutowski
ISBN: 978-83-283-7857-5
stron: 408, Format: mp3
Data wydania: 2021-11-01
Księgarnia: Helion
Cena książki: 14,00 zł (poprzednio: 58,33 zł)
Oszczędzasz: 76% (-44,33 zł)
Do niedawna wirtualny Å›wiat stanowiÅ‚ tylko jeden z kilku dostÄ™pnych kanaÅ‚ów sprzedaży. Można siÄ™ byÅ‚o nim posÅ‚ugiwać, ale nie byÅ‚ to warunek konieczny sukcesu. Tymczasem dziÅ›, w czasie pandemii, to najbardziej niezawodny, a czasami wrÄ™cz jedyny sposób komunikacji i sprzedaży. Trzeba też oswoić siÄ™ z tym, że wirtualne kanaÅ‚y komunikacji pozostanÄ… normÄ… również w przyszÅ‚oÅ›ci. Niestety, wiÄ™kszość sprzedawców, dyrektorów i przedsiÄ™biorców wciąż jest nieprzygotowana do tego nowego sposobu pracy, i to zarówno mentalnie, jak i technicznie.
Oto wyczerpujÄ…cy przewodnik po sposobach wykorzystywania kanaÅ‚ów komunikacji wirtualnej w nawiÄ…zywaniu kontaktów biznesowych i przeprowadzaniu procesów sprzedażowych w taki sposób, by zakoÅ„czyÅ‚y siÄ™ sfinalizowaniem transakcji. Zaprezentowano tu spójny system rozmów wideo, rozmów telefonicznych, SMS-ów, czatów i mediów spoÅ‚ecznoÅ›ciowych, skonstruowany tak, aby zwiÄ™kszyć produktywność i skrócić cykl sprzedaży. Książka przedstawia zasady, których przestrzeganie pozwala na uzyskanie dużej skutecznoÅ›ci podczas korzystania z kanaÅ‚ów komunikacji wirtualnej, a także zaawansowane strategie pokonywania obiekcji klientów, co skutkuje szybszym zawieraniem umów. Opanowanie zaprezentowanych w niej technik zapewni Ci wyraźnÄ… przewagÄ™ konkurencyjnÄ…!
W książce między innymi:
- sposoby wywierania wpÅ‚ywu na rozmówcÄ™ podczas wideokonferencji
- zasady tworzenia wciÄ…gajÄ…cych wirtualnych prezentacji
- efektywne strategie docierania do trudno dostępnych interesariuszy
- różne kanaÅ‚y wirtualne w sprzedaży bezpoÅ›redniej
- pięć C sprzedaży społecznościowej
- łączenie zalet kanaÅ‚ów wirtualnych i realnego podejÅ›cia do sprzedaży
Wirtualny świat sprzedaży: Twoja żyła złota!
Osoby które kupowały "Sprzedaż wirtualna, zyski realne. Jak wykorzystywać technologie do skutecznej komunikacji z nabywcami", wybierały także:
- Podręcznik startupu. Budowa wielkiej firmy krok po kroku 93,33 zł, (14,00 zł -85%)
- Prawa ludzkiej natury 73,68 zł, (14,00 zł -81%)
- Superinteligencja. Scenariusze, strategie, zagrożenia 58,33 zł, (14,00 zł -76%)
- Z listów Bezosa. 14 żelaznych reguł rozwoju biznesu, dzięki którym wzrastał Amazon 48,28 zł, (14,00 zł -71%)
- Stwórz jednorożca. Od idei po startup wart miliony. Wydanie II rozszerzone 48,28 zł, (14,00 zł -71%)
Spis treści
Sprzeda¿ wirtualna, zyski realne. Jak wykorzystywaæ technologie do skutecznej komunikacji z nabywcami Audiobook -- spis tre¶ci
- Przedmowa
- Z wirtualnymi wyrazami szacunku
- Czê¶æ I. Podstawa
- 1. I nagle wszystko siê zmieni³o
- Technologia spe³nia potrzebê chwili
- Cel tej ksi±¿ki
- 2. Czy sprzeda¿ twarz± w twarz odesz³a w niepamiêæ?
- Prawdopodobieñstwo kontra ideologia
- Sprzeda¿ wirtualna NIE jest sprzeda¿± twarz± w twarz
- 3. Potrzeba jest matk± sprzeda¿y wirtualnej
- Wszystko siê sprawdza, a ³±czenie dzia³a najlepiej
- Czy obecni i potencjalni klienci zaakceptuj± sprzeda¿ wirtualn±?
- 4. Sprzeda¿ wirtualna definicja i kana³y komunikacji
- Interakcja miêdzyludzka
- Podej¶cia do komunikacji w sprzeda¿y
- 5. Sprzedawca asynchroniczny
- Mo¿na Ciê zast±piæ robotem, je¶li nie wykonujesz swojej pracy
- Rozmawiaj z lud¼mi
- 6. £±czenie
- Mapuj swój proces sprzeda¿y na kana³y komunikacyjne
- Czê¶æ II. Dyscyplina emocjonalna
- 7. Cztery poziomy inteligencji sprzeda¿owej
- Inteligencja wrodzona (IQ)
- Inteligencja nabyta (AQ)
- Inteligencja techniczna (TQ)
- Sprzedawcy o niskim TQ
- Sprzedawcy asynchroniczni
- Sprzedawcy o wysokim TQ
- Inteligencja emocjonalna (EQ)
- 8. Emocje maj± znaczenie
- Ludzie kupuj± Ciebie
- 9. Opanowana, asertywna pewno¶æ siebie
- 10. G³êboka wra¿liwo¶æ
- Wra¿liwo¶æ
- Rozwijanie samokontroli emocjonalnej
- Masz kontrolê jedynie nad trzema rzeczami
- Samo¶wiadomo¶æ
- Odporno¶æ na przeszkody
- Czê¶æ III. Wideorozmowy handlowe
- 11. Wideorozmowy prawie jakby¶ tam by³
- Wideorozmowy nie s± w pe³ni wykorzystywane przez handlowców
- 12. £±czenie wideorozmów z procesami sprzeda¿y i zarz±dzania klientem
- Wstêpne spotkania
- Rozpoznanie
- Prezentacje
- Demonstracje
- Negocjacja i finalizacja
- Zarz±dzanie klientami
- 13. Pu³apki umys³owe
- Wideorozmowy i problem obci±¿enia poznawczego
- Zawsze jeste¶ na scenie neutralizacja uprzedzeñ poznawczych
- 14. Siedem technicznych aspektów skutecznych wideorozmów handlowych
- D¼wiêk
- Pewne i szybkie po³±czenie internetowe
- Szum t³a
- Pog³os
- Profesjonalny mikrofon
- O¶wietlenie
- Kadrowanie
- Sze¶æ pozycji, które budz± negatywne odczucia
- Poprawne kadrowanie
- Kamera
- T³o
- T³a, których nale¿y unikaæ
- T³a, które nale¿y rozwa¿yæ
- Po³±czenie internetowe
- Platforma i stos technologiczny
- Zainwestuj w swoje zasoby
- D¼wiêk
- 15. Piêæ ludzkich aspektów skutecznych wideorozmów handlowych
- Mowa cia³a
- Mimika twarzy
- Postura i ruchy cia³a
- Gesty
- G³os
- Kontakt wzrokowy
- Kontrolowanie uwagi
- S³uchanie
- Nieumiejêtno¶æ s³uchania niszczy relacje
- Przekonuj innych do siebie
- Aktywne s³uchanie
- G³êbokie s³uchanie
- Przerwy pomagaj± unikn±æ niezrêczno¶ci
- Przygotuj siê do s³uchania
- B±d¼ gotów do wystêpu na wizji
- Ubiór
- Czy nale¿y nosiæ spodnie?
- Dodatki
- Wygl±d
- Zaproszenie na wideorozmowê
- Nieodpowiednia forma zaproszenia na wideorozmowê
- Poprawna forma zaproszenia na wideorozmowê
- Zdjêcie profilowe
- Mowa cia³a
- 16. Wirtualne prezentacje i demonstracje
- Postaw na wizualno¶æ
- Poka¿ swoj± twarz
- Mów na temat
- Wypowiadaj siê zwiê¼le
- Zadbaj o strukturê i æwicz
- Zadbaj o interaktywno¶æ
- Strze¿ siê b³êdnych tropów
- Jak unikaæ b³êdnych tropów
- Wirtualne demonstracje
- Skuteczne wideodemonstracje porady
- 17. Przygotowanie do wyst±pienia
- Przygotuj siê na wszystko
- Lista kontrolna wideorozmów handlowych
- Zasilanie i zapas energii
- Po³±czenie internetowe i po³±czenie zapasowe
- D¼wiêk
- O¶wietlenie
- Kamera
- T³o
- Ustawienia platformy
- Ha³asy w tle i elementy rozpraszaj±ce uwagê
- Pulpit
- Przeæwicz szczegó³y
- Wygl±d
- 18. Wiadomo¶ci wideo
- Wiadomo¶ci wideo s± cenne
- Wykorzystanie regu³y wzajemno¶ci
- Wiadomo¶ci wideo s± wszechstronne
- Prospekcja
- Zaproszenia
- Potwierdzanie spotkañ
- Kontakt kontrolny po spotkaniu handlowym i zamykanie transakcji
- Edukacja, informacje i mikrodemonstracje
- Wp³yw na podejmowanie decyzji
- Zarz±dzanie klientami, satysfakcja klientów i utrzymanie klienta
- Przekazywanie konta klienta
- Nagrywanie wiadomo¶ci wideo jest proste
- Krótkie, spontaniczne, autentyczne
- Niemal dowolne t³o
- Kamera i kadrowanie
- O¶wietlenie
- D¼wiêk
- Monta¿
- Mikrodemonstracje
- Wysy³anie wiadomo¶ci wideo
- Tworzenie zachêcaj±cych, spersonalizowanych wiadomo¶ci wideo
- Czteroetapowy schemat prospekcyjnej wiadomo¶ci wideo
- Zachêæ klienta
- Nawi±¿ kontakt
- Zbuduj pomost
- Wezwij do dzia³ania
- Czê¶æ IV. Rozmowy telefoniczne
- 19. Siêgnij po ten cholerny telefon
- Koñ poci±gowy sprzeda¿y wirtualnej
- W razie w±tpliwo¶ci siêgnij po telefon
- Finalizacja sprzeda¿y transakcyjnej i sprzeda¿y o krótkim cyklu
- Zarz±dzanie klientami
- Kwalifikacja i rozpoznanie
- Prospekcja wychodz±ca
- 20. Prospekcja telefoniczna
- Nikt nie odbierze telefonu, który nie dzwoni
- Nikt tego nie lubi; daj ju¿ spokój
- 21. Piêcioetapowy schemat prospekcji telefonicznej
- Bez przeszkadzania nie ma korzy¶ci
- Nie komplikuj zbytnio sprawy
- Piêcioetapowy schemat prospekcji telefonicznej
- Przyci±gnij uwagê rozmówcy
- Przedstaw siê
- Przedstaw propozycjê
- Popro¶ i zamilcz
- 22. Formu³owanie skutecznych propozycji
- Potêga uzasadnienia
- Sekret formu³owania skutecznych uzasadnieñ
- Co wnosisz od siebie?
- Postaw siê na jego miejscu
- Dobór uzasadnieñ
- Personalizacja uzasadnieñ
- 23. Radzenie sobie z odmow± podczas prospekcji telefonicznej
- Na odmowê mo¿na siê przygotowaæ
- Planowanie reakcji na odmowy
- Trzyetapowy schemat reagowania na odmowy w ramach prospekcji telefonicznej
- Ratunek
- Prze³om
- Pro¶ba
- Z³o¿enie wszystkiego w ca³o¶æ
- 24. Nagrywanie skutecznych wiadomo¶ci g³osowych
- Znaczenie wytrwa³o¶ci
- Trzy cele korzystania z poczty g³osowej
- Piêcioetapowy schemat wiadomo¶ci g³osowych
- Jedyne, czego nigdy nie nale¿y robiæ
- Techniki zwiêkszania produktywno¶ci sesji telemarketingowych
- Czê¶æ V. Wiadomo¶ci SMS, poczta elektroniczna, wiadomo¶ci bezpo¶rednie i czaty
- 25. W³±czanie SMSów w zarz±dzanie klientami i komunikacjê handlow±
- £±czenie komunikacji tekstowej z zarz±dzaniem klientami
- Szybka obs³uga klienta
- Sprawdzanie nastawienia interesariuszy po wideorozmowie
- 26. Wiadomo¶ci SMS w prospekcji
- Podtrzymuj kontakt po spotkaniach i targach
- Dbanie o wysokiej warto¶ci potencjalnych klientów
- Wysy³anie wiadomo¶ci po zdarzeniach wyzwalaj±cych
- Siedem zasad formu³owania skutecznych SMS-ów na potrzeby prospekcji
- 27. Poczta elektroniczna podstawy
- Cztery rodzaje e-maili handlowych
- Kiedy nale¿y korzystaæ z poczty elektronicznej?
- Komunikacja pisemna nie jest prywatna
- Kiedy u¿ywaæ poczty elektronicznej?
- Kiedy nie nale¿y u¿ywaæ poczty elektronicznej?
- Temat e-maila
- Nowy w±tek = nowy temat
- Formalny styl biznesowy
- Nie u¿ywaj emotek
- Czytelno¶æ
- Przejrzysto¶æ i zwiêz³o¶æ
- Uwa¿aj na swój ton i maniery
- Sygnatura e-maila
- Poczekaj chwilê, zanim wy¶lesz e-mail
- 28. Cztery fundamentalne zasady prospekcji e-mailowej
- Masowy marketing e-mailowy
- Tworzenie list
- Platforma
- Warto¶æ i spójno¶æ
- E-maile prospekcyjne
- Spersonalizowane
- Ukierunkowane
- Korzystanie z platform
- Zasada nr 1: Twój e-mail musi zostaæ dostarczony
- Wysy³anie e-maili od jednego do jednego
- Nie wysy³aj jednocze¶nie e-maili do zbyt wielu osób w jednej firmie
- Nie wysy³aj zbyt wielu e-maili do jednej osoby
- Nie za³±czaj obrazów
- Ograniczaj liczbê odno¶ników
- Unikaj dodawania za³±czników
- Unikaj podejrzanych s³ów i zwrotów
- Czy¶æ listy adresów
- Uwa¿aj na szczególnie wyczulone bran¿e
- Zasada nr 2: Twój e-mail musi zostaæ otwarty
- Znajomo¶æ nadawcy zachêca do otwierania e-maili
- Temat e-maila musi zachêcaæ do jego otwarcia
- Nie ma uniwersalnych rozwi±zañ
- Zasada nr 3: Twój e-mail musi zachêcaæ do konwersji
- Zasada nr 4: Twój e-mail musi byæ zgodny z regulacjami prawnymi
- Masowy marketing e-mailowy
- 29. Czteroetapowy schemat e-maila prospekcyjnego
- Trafno¶æ i autentyczno¶æ
- Czteroetapowy schemat e-maila prospekcyjnego
- Zachêæ klienta
- Nawi±¿ kontakt
- Zbuduj pomost
- Wezwij do dzia³ania
- Praktyka, praktyka i jeszcze raz praktyka
- 30. Wiadomo¶ci bezpo¶rednie
- Wszystkie zasady obowi±zuj±
- Zarz±dzanie procesem sprzeda¿y i obs³uga klienta
- Proces sprzeda¿owy
- Prospekcja
- Kwestia wiadomo¶ci bezpo¶rednich
- Wszystkie zasady obowi±zuj±
- 31. Czat na stronie internetowej
- Narzêdzie obs³ugi klienta
- Narzêdzie sprzeda¿y
- Rozmowa na czacie wymaga talentu
- Przygotuj siê
- Pokonaæ parali¿
- Czaty reaktywne i proaktywne
- Czat przychodz±cy jest zwyk³± rozmow±
- Podejd¼ do sprawy osobi¶cie
- Zrozum rozmówcê i unikaj wchodzenia mu w s³owo
- Wyja¶nianie milczenia
- Odpowiadaj od razu
- Sprawiaj, by rozmówcy siê u¶miechali
- Czat proaktywny
- Chwila Chwila Teraz!
- Siedem kroków konwersji potencjalnych klientów w ramach proaktywnego czatu
- Czê¶æ VI. Media spo³eczno¶ciowe
- 32. Media spo³eczno¶ciowe jako nieodzowny fundament sprzeda¿y wirtualnej
- Media spo³eczno¶ciowe s± nieodzowne
- Media spo³eczno¶ciowe nie s± panaceum
- Media spo³eczno¶ciowe jako wyzwanie
- Platformy spo³eczno¶ciowe
- 33. Prawo znajomo¶ci i piêæ C sprzeda¿y spo³eczno¶ciowej
- Prawo znajomo¶ci
- Konwersja
- Generowanie leadów
- ¦ledzenie zdarzeñ wyzwalaj±cych i sygna³ów nabywczych
- Rozpoznanie i gromadzenie informacji
- Prospekcja wychodz±ca
- Konsekwentno¶æ
- Kontakty
- Trzy sposoby na zdobywanie kontaktów
- Unikaj stosowania metody na przynêtê
- Blisko¶æ spo³eczna
- Dobór tre¶ci
- Trzy filary tworzenia tre¶ci
- Tworzenie tre¶ci
- Najlepsze tre¶ci do publikacji
- Zasada autorytetu
- 34. Marka osobista
- Pierwsze wra¿enia
- Nie pisz g³upot w mediach spo³eczno¶ciowych
- Profile w mediach spo³eczno¶ciowych migawki Twojej osobowo¶ci
- Zdjêcie profilowe
- Zdjêcie t³a
- Nag³ówek i biogram
- Multimedia i odno¶niki
- Dane kontaktowe
- W³asny URL
- Regularnie aktualizuj swoje profile
- Czê¶æ VII. Sprzeda¿ wirtualna to wci±¿ sprzeda¿
- 35. Ca³a prawda o sztuczkach Jedi
- Klucze do opanowania sprzeda¿y wirtualnej
- Mniej gadania, wiêcej pytania
- Popro¶ o wykonanie kolejnego kroku
- Jasne okre¶lenie nastêpnego kroku
- Najwa¿niejszy aspekt
- 36. Sprzedawanie niewidocznych ciê¿arówek
- Moment ol¶nienia
- Sprzeda¿ wirtualna zmienia wszystko
- Sprzedawanie niewidocznych ciê¿arówek
- Sprzeda¿ wirtualna to wci±¿ sprzeda¿
- Wnioski
- Przypisy
- Czê¶æ I
- Czê¶æ II
- Czê¶æ III
- Czê¶æ IV
- Czê¶æ V
- Czê¶æ VI
- Czê¶æ VII
- Podziêkowania
- Szkolenia, warsztaty i prezentacje
- O autorze